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sf6氣體回收裝置廠家對經銷商的管理義務 |
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| 發(fā)布時間：2017/1/7 | ||||||||
| 有些經銷商認為，只要自己完成任務即可，sf6氣體回收裝置廠家無須插手。這種認識是不正確的! 在我國，sf6氣體回收裝置廠家和經銷商之間一直存在著似乎難以調和的矛盾。sf6氣體回收裝置廠家希望經銷商更加忠誠，經銷商則希望sf6氣體回收裝置廠家提供更大的利益和好處；有的sf6氣體回收裝置廠家已開始有兼并零售終端的傾向，如寶馬在歐洲就開始收購4S(Sale，Sparepart，Service，Survey，即整車銷售、零配件、售后服務和信息反饋)店。在這種傾向下，經銷商應當怎樣操作呢? 1．擺脫簡單的賺錢心態(tài) 對經銷商來說，顧客才是自己最寶貴的資產。因此，經銷商應該依靠品牌產品，加上經銷服務去滿足消費者需要。通過長期“壟斷”這些消費者，實現(xiàn)自己和sf6氣體回收裝置廠家的雙贏。 在這個過程當中，一定要擺脫簡單的賺錢心理，而要把滿足和管理消費者看成是自己的目標。從本質上看，中間渠道提供的不是最終價值，而是為品牌企業(yè)最終價值服務的間接性價值，真正的資產就是所掌握的顧客。而對這些資產進行有效的管理，既是sf6氣體回收裝置廠家和經銷商的共同利益，也是經銷商能夠贏得sf6回收裝置廠家支持的籌碼。 所以，一個高標準的經銷商應該對自己所轄市場了如指掌，并能有效地管理和控制。同時，經銷商應對本地區(qū)的市場總量、本產品可能的銷售潛力，以及主要競爭對手的狀態(tài)和數(shù)量，有非常清晰的認識，能夠保證有效地完成銷售任務。 2．掌握經銷商制勝的三大能力 經銷商要贏得企業(yè)的依賴，需要從培養(yǎng)三大基本能力下功夫，見下表。 經銷商制勝三大能力
經銷商希望經銷利潤更高的產品本無可厚非，然而這種逐利心態(tài)有可能破壞sf6氣體回收裝置廠家品牌戰(zhàn)略和操作模式。因此，要想為sf6氣體回收裝置廠家做渠道，就要與其建立戰(zhàn)略性同盟關系。 經銷商要從協(xié)助sf6氣體回收裝置廠家提升品牌、擴大銷售規(guī)模、實現(xiàn)銷售單一品牌產品，來實現(xiàn)利潤最大化。因此，經銷商要學會選擇sf6氣體回收裝置廠家。首先，要判斷sf6氣體回收裝置廠家有沒有塑造品牌、實施品牌戰(zhàn)略的決心和模式；其次，經銷商要向sf6氣體回收裝置廠家主動提出建立品牌、塑造戰(zhàn)略同盟的建議與計劃。 實現(xiàn)這個計劃可以分三步走： 第一步，經銷商要根據(jù)自己掌握的市場分析和掌控能力，把自己構建強勢品牌市場的決心通報給sf6氣體回收裝置廠家； 第二步，根據(jù)市場狀況，承諾一個超過sf6氣體回收裝置廠家期望的銷售目標，論證實現(xiàn)這種銷售目標的策略； 第三步，提出要求sf6氣體回收裝置廠家提供的支持性內容。 這套立足建立sf6氣體回收裝置廠家與經銷商戰(zhàn)略雙贏的操作模式，會讓sf6氣體回收裝置廠家看到：不依靠經銷商是無法實現(xiàn)的! |
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