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sf6氣體回收裝置廠家對經銷商的管理義務

發(fā)布時間:2017/1/7
  有些經銷商認為,只要自己完成任務即可,sf6氣體回收裝置廠家無須插手。這種認識是不正確的!
  在我國,sf6氣體回收裝置廠家和經銷商之間一直存在著似乎難以調和的矛盾。sf6氣體回收裝置廠家希望經銷商更加忠誠,經銷商則希望sf6氣體回收裝置廠家提供更大的利益和好處;有的sf6氣體回收裝置廠家已開始有兼并零售終端的傾向,如寶馬在歐洲就開始收購4S(Sale,Sparepart,Service,Survey,即整車銷售、零配件、售后服務和信息反饋)店。在這種傾向下,經銷商應當怎樣操作呢?
 1.擺脫簡單的賺錢心態(tài)
  對經銷商來說,顧客才是自己最寶貴的資產。因此,經銷商應該依靠品牌產品,加上經銷服務去滿足消費者需要。通過長期“壟斷”這些消費者,實現(xiàn)自己和sf6氣體回收裝置廠家的雙贏。
  在這個過程當中,一定要擺脫簡單的賺錢心理,而要把滿足和管理消費者看成是自己的目標。從本質上看,中間渠道提供的不是最終價值,而是為品牌企業(yè)最終價值服務的間接性價值,真正的資產就是所掌握的顧客。而對這些資產進行有效的管理,既是sf6氣體回收裝置廠家和經銷商的共同利益,也是經銷商能夠贏得sf6回收裝置廠家支持的籌碼。
  所以,一個高標準的經銷商應該對自己所轄市場了如指掌,并能有效地管理和控制。同時,經銷商應對本地區(qū)的市場總量、本產品可能的銷售潛力,以及主要競爭對手的狀態(tài)和數(shù)量,有非常清晰的認識,能夠保證有效地完成銷售任務。
 2.掌握經銷商制勝的三大能力
  經銷商要贏得企業(yè)的依賴,需要從培養(yǎng)三大基本能力下功夫,見下表。

經銷商制勝三大能力

能力

說明

客戶管理

能力

經銷商要能夠保證資金回籠,有效管控經營風險。經銷商在地方對企業(yè)的情況知根知底,甚至擁有在一定程度上可以提供貸款或資金的支持能力,因此必然被廠家所依賴

塑造品牌的能力和 推廣的 能力

經銷商往往需要自己獨立經營,需要現(xiàn)款進貨和承擔物流成本,實際上也承擔著產品銷不出去的市場風險。對于廠家來說,主要是依靠渠道銷售,而不是自建網絡。一方面是經銷商就近管理更加方便;另一方面經銷商自己出錢承擔風險,其管理和控制風險水平要遠遠強于廠家。所以,如果經銷商具備品牌塑造能力,甚至能超過廠家自己的分析和預測,一定能讓廠家形成依賴感

接近市場的能力

經銷商應該有非常穩(wěn)定的客戶群,使廠家可以極大地降低市場開發(fā)成本。很多廠家之所以不得不尋找經銷商,就是因為看重它在特定的行業(yè)當中穩(wěn)定的市場渠道和關系

 3.與sf6氣體回收裝置廠家建立戰(zhàn)略同盟
  經銷商希望經銷利潤更高的產品本無可厚非,然而這種逐利心態(tài)有可能破壞sf6氣體回收裝置廠家品牌戰(zhàn)略和操作模式。因此,要想為sf6氣體回收裝置廠家做渠道,就要與其建立戰(zhàn)略性同盟關系。
  經銷商要從協(xié)助sf6氣體回收裝置廠家提升品牌、擴大銷售規(guī)模、實現(xiàn)銷售單一品牌產品,來實現(xiàn)利潤最大化。因此,經銷商要學會選擇sf6氣體回收裝置廠家。首先,要判斷sf6氣體回收裝置廠家有沒有塑造品牌、實施品牌戰(zhàn)略的決心和模式;其次,經銷商要向sf6氣體回收裝置廠家主動提出建立品牌、塑造戰(zhàn)略同盟的建議與計劃。
  實現(xiàn)這個計劃可以分三步走:
  第一步,經銷商要根據(jù)自己掌握的市場分析和掌控能力,把自己構建強勢品牌市場的決心通報給sf6氣體回收裝置廠家;
  第二步,根據(jù)市場狀況,承諾一個超過sf6氣體回收裝置廠家期望的銷售目標,論證實現(xiàn)這種銷售目標的策略;
  第三步,提出要求sf6氣體回收裝置廠家提供的支持性內容。
  這套立足建立sf6氣體回收裝置廠家與經銷商戰(zhàn)略雙贏的操作模式,會讓sf6氣體回收裝置廠家看到:不依靠經銷商是無法實現(xiàn)的!
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